BtoBやBtoCというビジネスの形態を問わず、セールスやマーケティングに関わる方におすすめです。

「なぜ買ってしまうのか」に焦点を当て、知らず知らずのうちに買っていたという「自動反応」とも言える仕組みについて、豊富な具体例を交えつつ丁寧に解説しています。

明確な課題を認識できていなかった時にこの本と出会い、アポイント獲得や商談対応、クロージングなど一つ一つの行動が変わりました。

結果として、成約率やCS継続率などのKPIが向上し、手応えを感じました。

「返報性」と「希少性」の内容は今でも意識しています。

金額を誤って2倍にしたほうがかえって売れたという宝石店の話は非常に印象的で、「売れない→安くする」という固定観念を見事に壊してくれました。

売ることに罪悪感を抱え、ブレーキがかかってしまう方や、起業やスモールビジネスに挑戦したい方には必読書としておすすめです。

30年以上前に書かれた本ですが、不変の原理原則や、潜在的な行動について解説している名著です。