2024/05/17

AIDMA（アイドマ）とは？活用するメリットや、AISASとの違いも解説

AIDMAとは、消費者がある商品やサービスの購入に至るまでのプロセスや消費行動をモデル化したものです。今回は、AIDMAを用いるメリットや、AISASやAISCEASといった似た用語との違いについても解説します。

AIDMAとは

AIDMA（アイドマ）とは、消費者がある商品やサービスを購入するに至るまでのプロセスを示したモデル（フレームワーク）のことで、マーケティング領域でよく使われる言葉です。AIDMAは下記5つの単語の頭文字を取っています。

Attention（注目・注意）
Interest（興味）
Desire（欲望）
Memory（記憶）
Action（行動）

上記のプロセスを経て消費者は商品やサービスの購入に至るとされています。そしてこの購買行動のプロセスのうち、認知段階を「Attention」、感情段階を「Interest」「Desire」「Memory」、行動段階を「Action」と、段階ごとに区別することができます。

AIDMAは1920年代、販売や広告の実務書を執筆していたアメリカの著作家であるサミュエル・ローランド・ホール氏により提唱されました。それ以降、モノやサービスの購入に至るまでの行動プロセスをモデル化した概念は数多く提唱されてきましたが、なかでもAIDMAは基本的なモデルとしてよく用いられています。それでは、それぞれのプロセスについて以下で詳しく解説します。

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Attention（注目・注意）

消費者が商品やサービスを購入するという行動を取るためには、まずはその商品やサービスについて知ってもらう必要があります。よって、この段階では、商品やサービスに注目してもらえるようなマーケティング活動を行うことが効果的です。そのため、テレビCMやSNS、メディア記事などを通して宣伝するといった施策を行います。

Interest（興味）

消費者が商品やサービスについて認知したら、興味や関心を持つ段階に移ります。そのため、目を引くキャンペーンをWeb広告で配信し、サイトに来訪してもらうといったような、消費者を引き付けるマーケティング施策を行うことが大切です。

Desire（欲求）

商品やサービスについて興味を持ったら、次は実際に利用したいと思う段階になります。この段階でのマーケティングの目標は、消費者のニーズを喚起することです。たとえば、試供品を提供するといった施策が考えられます。

Memory（記憶）

Memoryでは、消費者が魅力に感じた商品やサービスを再び思い出すプロセス、つまり企業側にとっては思い出させる段階です。消費者が商品やサービスに魅力を感じていても、必ずしもその場で購入を決断するとは限りません。そのため、口コミを増やしたり、さらなる情報を提供したりして、再び商品やサービスを思い出してもらい、購入を本格的に検討してもらえるようなマーケティング施策が必要となります。

Action（行動）

Actionは商品やサービスを購入する最終的な段階です。この段階で期間限定のキャンペーンを実施したり、初回クーポンを配布したりといったような、消費者を後押しして購入の意思決定をしてもらうことがマーケティング活動の目標となります。

AIDMAを知らないと大変！聞き間違いに注意

この商品の販売数を上げるために、AIDMA（アイドマ）に沿ってマーケティング施策を整理しよう。

（愛…土間…？）

AIDMAはマーケティングのフレームワークのことだよ。研修資料に説明があるから、復習しようか。

AIDMAは、消費者がある商品やサービスを購入するに至るまでのプロセスを示したモデルで、マーケティングのフレームワークとしてよく用いられます。AIDMAやそのほかの似たフレームワークも使いこなして、マーケティング業務に活かしましょう！

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AIDMAを活用するメリット

AIDMAを活用するメリットは、購入するまでの段階ごとに、消費者の心理や行動に合わせたマーケティング施策を設計できることです。購入に至るまでのプロセスを可視化し、プロセスごとに必要な施策を最適なタイミングで実行することで、効果的にマーケティング活動を行いやすくなります。また、それらの5段階のプロセスを整理し、詳細に検討することで、ペルソナの詳細化に役立つ場合もあります。

AIDMAとAISASの違い

ここまでAIDMAについてご紹介しましたが、AIDMAと似た考え方にAISAS（アイサス）というフレームワークがあります。AISASとは、主にインターネットを経由して消費者が商品やサービスを購入するに至るまでのプロセスを示したモデルのことで、2005年に商標登録されました。

AISASは、インターネットやスマートフォンの普及による消費者の購買プロセスの変化に伴い、AIDMAを進化させたモデルであるといえます。Aは「Attention（注目・注意）」、Iは「Interest（興味・関心）」、Sは「Search（検索）」、Aは「Action（購買）」、Sは「Share（共有）」を示しています。AIDMAと似ていますが、「Search（検索）」、「Share（共有）」の段階があることが、インターネットやスマートフォン、SNSの時代における購買行動を表しています。それぞれの段階で考えられるマーケティング施策は以下の通りです。

Attention ： CMを打って広く認知してもらう
Interest ：キャンペーンをWeb広告で配信し、サイトに来訪してもらう
Search ：検索したときにすぐに見つけられるようSEO対策を行ったり、リスティング広告を出したりする
Action ：初回限定キャンペーンやクーポンで購入を後押しする
Share ：お友だち紹介キャンペーンや口コミ投稿にインセンティブを付ける

AIDMA以外のフレームワーク

AIDMA以外にも、このようなフレームワークは多くあります。今回は、下記4つをご紹介します。

AISCEAS（アイセアス）（アイシーズ）
SIPS（シップス）
AIDA（アイダ）
AIDCA（アイドカ）

AISCEAS（アイセアス）（アイシーズ）

AISCEASとは、AISASと同様に、ある商品やサービスを消費者が購入するまでの行動を、主にインターネット上でのプロセスを中心にモデル化したものです。Aは「Attention（注目・注意）」、Iは「Interest（興味・関心）」、Sは「Search（検索）」、Cは「Comparison（比較）」、Eは「Examination（検討）」、Aは「Action（行動）」、Sは「Share（共有）」を示します。

Attention（注目・注意）
Interest（興味・関心）
Search（検索）
Comparison（比較）
Examination（検討）
Action（行動）
Share（共有）

AISCEASはAISASと比較して、「Comparison」「Examination」という、比較し検討する段階が追加されていることから、慎重な行動を示す消費者を想定しています。そのため、実際に行動に至るまでのマーケティング施策を、より細かく考えられるフレームワークであるといえるでしょう。

SIPS（シップス）

SIPSとは、ソーシャルメディアをよく使う消費者を想定した行動モデルです。SIPSのSは「Sympathize（共感）」、Iは「Identify（確認）」、Pは「Participate（参加）」、Sは「Share&Spread（共有・拡散）」を示します。「Participate」の段階では、購入するという行動以外にも、商品やサービスのSNSで「いいね」を押す、アプリをインストールするといった行動も含まれます。

Sympathize（共感）
Identify（確認）
Participate（参加）
Share&Spread（共有・拡散）

AIDA（アイダ）

AIDAはAIDMAと同様に約100年前から提唱されています。AIDAのAは「Attention（注目・注意）」、Iは「Interest（興味・関心）」、Dは「Desire（欲求）」、Aは「Action（行動）」を示します。初めにご紹介したAIDMAと比較して、「Memory（記憶）」がこのモデルには含まれておらず、AIDAはその場で商品やサービスを購入するプロセスを想定しているという違いがあります。

Attention（注目・注意）
Interest（興味・関心）
Desire（欲求）
Action（行動）

AIDCA（アイドカ）

AIDCAのAは「Attention（注目・注意）」、Iは「Interest（興味・関心）」、Dは「Desire（欲求）」、Cは「Conviction（確信）」、Aは「Action（行動）」を示します。AIDCAは「Conviction」という、商品の価値を確信する、信用するというプロセスがあり、消費者に対して確信を与える要素が重要視されています。

Attention（注目・注意）
Interest（興味・関心）
Desire（欲求）
Conviction（確信）
Action（行動）

AIDMAをマスターしてマーケティングスキルを身に付けよう！

今回は、AIDMAをメインに解説してきましたが、ご紹介したようにAIDMA以外にもさまざまな購買プロセスのフレームワークがあります。どのフレームワークを活用するかは、商材やターゲットによっても異なるため、使い分けられるようになるとよいでしょう。ご紹介した通り、AIDMAのようなフレームワークを使うと、より効率的かつ効果的なマーケティング施策を設計しやすくなります。より多くのユーザーを獲得できるよう、マーケティングの知識を深め、業務に活かしましょう！